Sua empresa conseguiria existir sem clientes? Acreditamos que é impossível e mais, não há possibilidade de ter um negócio estável sem contar com um fluxo recorrente de compradores do seu produto ou serviço.
Pensando dessa forma, quais seriam os passos antes de chegar ao cliente? Como identificar quem pode vir a se tornar um? É para isso que usamos o termo lead.
Neste post, iremos te explicar:
- O que é Lead;
- O que é Lead para o Marketing Digital (MQL) e vendas (SQL); e
- Como captar e nutrir esse Lead.
O que é Lead?
Lead é uma oportunidade de negócios da sua empresa com alguém que já demonstrou interesse por seu produto ou serviço e provavelmente gostaria de ouvir mais sobre eles.
De uma forma mais específica, lead é o passo seguinte do visitante do seu site, por exemplo: quando você forneceu suas informações de contato (nome, email, telefone, etc.) em troca de uma oferta de valor (conteúdo, ferramenta, avaliação, pedidos sobre produto/serviço, entre outros), você se tornou um lead da empresa e provavelmente começou a receber informativos sobre produtos, serviços e lançamentos.
A construção desse grupo de pessoas interessadas é de extrema importância para as estratégias de marketing, pois traz a clareza do caminho que o visitante percorre no funil de vendas da empresa até a conversão.
O que é Lead no marketing digital (MQL) e em vendas (SQL)?
Você deve agora estar aí se perguntando: “Mais que raios significa MQL e SQL?”.Calma, continue a leitura que essas informações podem mudar o jogo da estratégia de marketing da sua empresa!
MQL é o acrônimo de Marketing Qualified Lead, sendo a sinalização para a equipe de marketing que esse lead está pronto para ser trabalhado. Por isso é importante obter o máximo de informações básicas que você puder, como nome, estado, cargo…quanto mais souber desse lead, melhor será para trabalhar com ele.
Quanto mais completo esse lead for, mais ele valerá a pena ser investido. Isso porque, com maior informação sobre o lead, mais entendimento se terá sobre o seu perfil e mais fácil será de identificar as personas que você desenhou para o seu negócio.
No entanto, quando falamos em vendas de produtos físicos, a empresa precisa de sinais mais claros para considerar um lead. Por exemplo, o contato telefônico para muitas equipes de venda é um dos indicadores de um lead qualificado para vendas. Mas, cada negócio tem a sua peculiaridade. Por exemplo, se você está no ramo de atendimento aos farmacêuticos, uma boa informação do lead é saber se ele se formou na área e possui um CRF.
Uma outra informação que pode ser importante para vendas é saber a renda da pessoa ou seus hábitos de compra. Isso determinará o quanto o lead é um SQL.
Como captar e nutrir esse Lead?
Existem muitas maneiras para captação de contatos de pessoas interessadas, como:
- Criação de materiais ricos para quem está no “topo de funil” (ebook, planilhas, etc.) para download mediante cadastro;
- Webinars e lives;
- Anúncios pagos em Facebook, Instagram e Google;
- Produção de conteúdo em redes sociais;
- Uso da imagem de um influenciador para falar da sua marca; e/ou
- Textos em blog.
Lembre que o jogo da internet é chamar atenção, a clareza sobre isso é de extrema importância para estratégias de atração.
Após atrair, será hora de captar os dados mais essenciais, como nome, email e whatsapp. Depois disso, é o momento de conseguir mais informações usando técnicas de inbound marketing.
O que é Inbound Marketing?
Pode chamar também de Marketing de Atração, o Inbound é focado no encantamento de potenciais clientes e na nutrição de relacionamento com os leads ao longo de um funil de vendas até que estejam prontos para a compra.
As estratégias devem prever as etapas do funil de vendas e como fazer o lead evoluir até a compra, envolvendo a criação de landing pages, Marketing de Conteúdo para blogs e redes sociais, SEO, relacionamento e, no momento certo (fundo do funil), trazer o time de vendas para fechar o negócio.
Tendo isso em mente, já é hora de começar a montar conteúdos visando levar esse lead a uma jornada até chegar ao fundo de funil e finalmente decidir por comprar o seu produto ou serviço.
Maaaas, ATENÇÃO! É importante cumprir a sua estratégia e segurar a ansiedade, não venda antes no tempo, mas também não demore muito para que esse lead esfrie seu interesse e não feche a compra.
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