Existem diversas técnicas de persuasão, também conhecidas como gatilhos mentais, que são usadas pelos profissionais de marketing e publicidade para encantar o cliente e ajudá-lo a tomar a decisão de compra por um produto ou serviço. Uma dessas é a ancoragem de preço, mas nem todos possuem conhecimento e sabem explorar essa técnica de maneira correta e eficiente.
Estudos mostram que, apesar de racionais, muitas das nossas decisões são tomadas com base em “arquivos” que temos guardados em nosso subconsciente. Nosso cérebro não fica tomando decisões automáticas quando andamos, comemos ou acendemos uma lâmpada, por exemplo. Nosso cérebro usa esses “arquivos” para realizar essas ações no automático.
Por isso, técnicas que acionam esses arquivos e utilizam ele para melhorar a percepção de um valor, por exemplo, fazem uma grande diferença na venda de produtos/serviços.
Veja que não estamos falando em enganar o seu cliente, e sim em direcionar a atenção dele para que o próprio, tome uma decisão de compra mais rápida e satisfatória para ele.
Assim como usamos o valor quebrado, R$ 9,99 ao invés de R$ 10,00, por exemplo, podemos deixar a percepção de preço melhor com outras técnicas complementares.
Vamos detalhar hoje sobre estratégia de ancoragem de preço.
O que é preço âncora
Ancoragem de preço é a técnica de precificação que apresenta valores para estipular um padrão de preço na mente do cliente e depois apresentar um preço mais competitivo, ou seja, é criar a percepção de que um preço é justo a partir de outro. O preço âncora é o valor mais alto que será usado como referência pelo cliente para tomar decisão se o seu preço é justo ou não.
Você pode usar essa técnica estipulando padrões de preço para o seu mercado ou mesmo dando padrões de números maiores que o preço do seu produto/serviço.
No livro “Previsivelmente Irracional”, de Dan Ariely, essa técnica de persuasão é apresentadas como relatividade e é a primeira a ser detalhada.
Vamos usar alguns exemplos para entendermos melhor:
– Supondo que o preço do combustível no posto de gasolina da sua rua custe R$5,90. Esse valor pode ser caro, mas se você souber que os postos no entorno vendem a gasolina a R$ 6,10, o preço de R$ 5,90 já parece imperdível.
– Agora vamos supor que você quer comprar uma televisão. Vai na loja e tem duas muito parecidas tecnicamente, mas uma de 42″ custando R$ 2.800 e outra de 40″ custando R$2.100. Como a diferença de valor é muito grande, a de menor valor tende a vender mais. O oposto também é válido, se a diferença de valor fosse pequena (R$2.800 ~ R$2.700) a de 42″ venderia mais.
– Uma assinatura de jornal, por exemplo, tem 3 opções de plano sendo Jornal Online por R$ 59,00, Jornal Impresso R$ 125 e Online + Impresso por 125. Naturalmente a opção mais cara parece ser melhor, mesmo se você não fosse optante inicialmente pelo Impresso. (Esse é um dos exemplos do livro citado).
– Caso queira vender um curso, você pode introduzir falando que deu aula para mais de mil alunos, que já participou de eventos com mais de 3 mil inscritos e seu instagram é seguido por 10 mil pessoas. Depois desses números altos, apresentar um curso de R$ 200,00 vai parecer mais barato, uma vez que você “ancorou” valores acima de mil na mente do cliente.
Um exemplo visual e clássico para entendermos a relatividade sobre algo é a imagem abaixo, onde os dois círculos centrais têm o mesmo tamanho, apesar do nosso cérebro teimar em dizer que não devido aos círculos que estão em volta.
Se você tiver uma landing page, pode explorar isso ainda mais em seu texto, apresentando valores altos antes de apresentar o valor final do seu produto/serviço. Caso você tenha apenas um único serviço/produto, pode criar uma versão com pequenas alterações e torná-la mais cara ou mais barata de acordo com sua estratégia de vendas.
Gostou da dica? Já conhecia essa técnica de persuasão para deixar a percepção de preço menor aos olhos do seu cliente?
Se quiser ver esse e outros conteúdos em vídeo, acompanhe nosso canal no YouTube.
Continue acompanhando nosso blog que em breve teremos mais dicas de técnicas e gatilhos mentais para usar em suas estratégias de vendas e marketing.
